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Farmer oder Hunter?

11. April 2011

Das ist die entscheidende Frage, die sich bei der Besetzung von Vertriebspositionen im Außendienst häufig stellt. Aber was verbirgt sich hinter diesen beiden Begriffen? Wer sind die Menschen, die diese jeweiligen Qualitäten oder gar die Qualitäten für beide Ausrichtungen mitbringen?

Der Farmer (Bestandskundenpfleger)

Der Farmer baut in erster Linie bestehende Kundenbeziehungen weiter aus. Er pflegt verstärkt die persönlichen Beziehungen zu den jeweiligen Ansprechpartnern.  Er erfasst Problemstellungen beim Kunden und zeichnet sich durch das Finden innovativer Lösungen, die dem Kunden  durch die Produkte und/oder Dienstleistungen Mehrwerte bieten, aus. Er greift bei der Erarbeitung der Lösungen im eigenen Unternehmen auf die Unterstützung technischer Abteilungen zu den jeweiligen Produktthemen und auf das Fachwissen der Pre-Sales-Consultants zur technischen Umsetzung zurück. Er ist ein Teamplayer, der auch die internen Beziehungen pflegt.

Die Persönlichkeit des typischen Farmers ist beziehungsorientiert. Er identifiziert sich mit dem Unternehmen, für das er tätig ist und für dessen Produkte oder Dienstleistungen. Die Sicherheit des eigenen Arbeitsplatzes hat oft einen höheren Stellenwert, als das zu erreichende Einkommen. Diese Sicherheit gibt ihm gleichzeitig die Möglichkeit mit den Attributen auf den Kunden zuzugehen, die dieser schätzt:  Ehrlichkeit und Verbindlichkeit.

Er vermittelt dem Kunden, dass für ihn nicht der schnelle Verdienst zählt, sondern in erster Linie Verantwortungsbewusstsein, Qualität und gute Beziehungen.

In der Neukundengewinnung liegt er hinter dem typischen Hunter oft weit zurück. In sogenannten Cold Calls ist er eher emotional blockiert. Aufgrund seiner Fähigkeit Netzwerke aufzubauen und zu pflegen, ist er dennoch in der Lage langfristig neue Kunden zu gewinnen.

Der Hunter (Neukundenakquisiteur)

Wenn es im Unternehmen darum geht zeitnah den Kundenstamm durch Gewinnung neuer Kunden zu erweitern, dann ist er gefragt: Der Hunter.

Er ist der durchsetzungsstarke Erfolgstyp, der Risiko und Freiheit liebt.

Der Hunter ist der Spieler, der aufs Ganze geht und auf den Gewinn setzt.  Gewinn ist für ihn gleichbedeutend mit hohem Einkommen. Cold Calls sind dabei prickelnder Teil des Spiels. Seine Frustrationsgrenze ist weit aus höher, als die des Farmers.

In der Begegnung mit Bestandskunden kann der stark ausgeprägte Huntertyp mit seiner Durchsetzungskraft Schaden anrichten, wenn er diese zu rücksichtslos ins gewollte Folgegeschäft setzt.

Farmer und Hunter in Personalunion?

In jeder Persönlichkeitstypisierung gibt es Mischtypen. Eine 50:50 Mischung aus Farmer und Hunter dürfte für so manches kleine Unternehmen der Haupttreffer sein.

Aber wie groß ist der Anteil von Farmern und Huntern im Vertrieb?

Gemeinsam mit der Search&Recruit Personalberatung und den VIP Jobsites aus dem VIP CareerConcept versuchen wir aktuell über eine kleine Umfrage eine Antwort auf diese Frage zu finden.

Zur Umfrage Farmer oder Hunter





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